Se você tem uma empresa pequena e muitos concorrentes que fazem quase que a mesma coisa que você, que tal associar-se a eles?

Deixar de enxergar outras empresas do mesmo segmento como concorrentes e passar a vê-las como aliadas pode ser uma boa opção para quem quer crescer.

Olha o que aconteceu em Maceió: 19 empresários do segmento de reparação de veículos se uniram para tomar decisões conjuntas como formação de gestores, compra conjunta de peças e a criação de um cartão fidelidade que dá benefícios até mesmo aos consumidores que compram em outros estabelecimentos. Se utilizar quatro serviços de uma das empresas parceiras, o consumidor ganha descontos na 5ª visita. Essas decisões todas tiveram como objetivo ganhar força e escala.

Por isso, se a sua empresa é de pequeno porte e, consequentemente, não conta com as vantagens da economia de escala, como as grandes, saiba que muitas pequenas empresas juntas têm a força de uma grande empresa. Quando o isolamento é quebrado, abrem-se muitas oportunidades.

Se a sua empresa tem um concorrente de peso, daqueles que fica muito difícil alcançar, não se desespere! O segredo é ir aonde eles não conseguem chegar!

Os líderes de fato são superiores nos mercados que dominam, mas não costumam entrar com tudo em locais onde não estão acostumados.

O Google, por exemplo, perde para o Baidu na China! Isso, porque o Baidu conhece mais os costumes dos chineses, oferecendo assim melhores resultados no mecanismo de busca, inclusive com um serviço adicional de download que o Google não tem, e ganhando o destaque.

Ah! E sabe qual é o outro ponto fundamental? Os chineses não conseguem pronunciar Google!

Por isso, fique atento aos mercados onde os grandes líderes não costumam ligar, pois para eles é mais fácil focar na massa e não em grupos com comportamento diferenciado.

Embora arriscado, criar novas regras é exatamente o que vai permitir a você se destacar dos demais!

Por exemplo, sabe como a indústria farmacêutica americana, Searle, fez com que o Arthrotec, medicamento contra doenças inflamatórias como Artrite, saísse do zero para o líder de vendas?

Ouve só: as opções existentes eram receitadas sempre em conjunto com remédios para proteger o estômago, devido aos efeitos colaterais do medicamento.

O que a Sertle fez foi simplesmente juntar tudo em uma pílula só, uma mudança que apesar de não ter nada de revolucionária acabou com os concorrentes.

Tá vendo? E isso, só porque a Searle resolveu mudar as regras! Perceba como você pode inovar e arrisque!

Por mais que muitas vezes você crie um produto inovador para um público ainda não explorado, logo depois chega alguém querendo imitar e torna-se seu concorrente. E a grande verdade, é que SEMPRE teremos concorrentes.

O problema é que muitos empresários citam seu concorrente de forma negativa e, assim, o resultado é contrário ao esperado. Sabe por que? Porque gera curiosidade do público em conhecê-lo ou simpatia por ele estar sendo atacado pelas costas.

Por isso, quando alguém perguntar a diferença entre o seu produto e o de outra empresa, diga que eles fazem um bom trabalho, ou vendem um bom produto, mas peça licença para mostrar por que os seus clientes preferem comprar de VOCÊ! Direcione a conversa para o SEU produto, SUA empresa.

Assim, seus concorrentes são colocados em segundo plano e o negócio é fechado com mais facilidade.

A abordagem fica ainda mais segura se você de fato souber em que seus concorrentes são mais fracos do que você. Nesse caso, destaque o seu diferencial e deixe a comparação por conta do cliente.  Em vez de fazer você a comparação, deixe o cliente chegar sozinho à conclusão que o seu produto é melhor.

E você? Qual é a SUA abordagem de vendas? Compartilhe as suas boas práticas de gestão.