Arquivo da categoria: Negociação
Faça parcerias com outras empresas
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em 01/03/2010
Acho que todos os empresários já sabem que as parcerias com outras empresas podem ajudar a aumentar as vendas.
As formas de parceria são diversas. Existem convênios para oferecer descontos aos clientes comuns, existe o “você me recomenda que eu te recomendo” e até o compartilhamento de despesas como fretes, por exemplo.
Um exemplo disso e o da rede Dicico, de material de construção, e as lanchonetes Rei do Mate. À primeira vista parece que eles não tem nada a ver um com o outro, mas o fato é que formaram uma parceria que foi uma mão na roda para os dois.
Funciona assim: a Rei do Mate ganhou um novo ponto comercial dentro das lojas Dicico com clientes garantidos e um aluguel justo. E a Dicico, por outro lado, passou a oferecer aos clientes, um cantinho para um pit stop, paradinha essencial para retomar o fôlego, descansar e voltar às compras.
E você? Já pensou em como facilitar a vida dos clientes fazendo parcerias com outros fornecedores? Deixe seu comentário!
Conhece a empresa que faz empréstimo mais barato que o banco?
Postado por Claudio Nasajon em Inovação, Negociação, Vendas em 10/12/2009
Olá! Existem várias empresas que souberam inventar para saírem ilesas da crise, algumas até aumentaram a renda por causa do sucesso da inovação.
Veja o caso do site britânico Zopa por exemplo. O que ele faz é unir pessoas com dinheiro em caixa a outras que precisam de empréstimos de baixo valor. O interessado em obter dinheiro faz o registro e diz quanto precisa. Enquanto isso, quem quer emprestar, estabelece a quantia disponível e diz qual o valor dos juros que deseja cobrar. O Zopa faz a intermediação e cobra uma taxa sobre o valor emprestado.
Os juros cobrados são até 30% inferiores aos dos bancos. E só no início desse ano, o site emprestou 3 vezes mais, em comparação com o ano passado. Como se trata de uma alternativa mais rentável do que os investimentos tradicionais – para todas as partes envolvidas – o Zopa registrou um crescimento de 800% no número de novos credores.
E você? Já pensou como pode ganhar dinheiro unindo quem precisa e quem está disposto a dar alguma coisa? Deixe seu comentário!
Defina critérios de remuneração adequados
Postado por claudionasajon em Clientes, Negociação, Vendas em 12/05/2009
Se você quer que seus vendedores busquem clientes fiéis o ideal é definir critérios de remuneração, que vão além do valor da venda, para calcular a remuneração adequada e incentivar os vendedores de maneira correta.
Para isso, avalie os itens que são importantes para sua organização atingir o sucesso e crie as regras de remuneração para os vendedores de acordo com os objetivos da sua empresa.
Dessa forma, você conquista clientes fiéis, aumenta a lucratividade do seu negócio e a rentabilidade da sua empresa.
Aposte no contraste na hora da venda
Postado por claudionasajon em Comunicação, Marketing, Negociação, Vendas em 13/02/2009
Olá! Se você vende produtos ou serviços que tenham diversas versões, a minha recomendação é apostar no contraste!
Um bom exemplo é o de um fabricante de mesas de bilhar do Sul do país. Ele mostrou, a partir dos resultados históricos, que quando os vendedores apresentam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média é de R$ 1.400 . Já quando começam pelas de preço mais alto, que custam R$ 8.000 , a compra média passa para R$ 2.500 !
O mesmo acontece em lojas de roupas quando a vendedora oferece um jeans de R$ 120 e ao perceber que o cliente achou caro apresenta outro de R$ 80. A compra esperada é em torno da média dos valores.
De qualquer forma, a boa venda exige que você identifique QUAL É A FAIXA DE VALOR E que o cliente pode investir no seu produto oferecendo soluções dentro dessas possibilidades. Em outras palavras, o cliente deve sair da sua loja tendo comprado algo que resolva seu problema a um custo que tenha condições de pagar.
Faça contratos por escrito
Postado por Claudio Nasajon em Gestão, Marketing, Negociação em 29/01/2009
Olá! Faça contratos por escrito. Durante uma crise econômica muitos acordos comerciais acabam sendo desfeitos como medida de contenção de custos. Este tipo de atitude costuma causar sérios prejuízos para quem, confiando que tal acordo seria cumprido, investiu tempo e recursos para a concretização do acordo.
Para tornar um possível rompimento mais difícil, ou viabilizar uma indenização, coloque tudo no papel e sempre que possível recorra a um profissional da área jurídica. Às vezes um pequeno detalhe no texto pode fazer toda a diferença para defender seus interesses.
Fazendo contratos formais, redigidos por advogados especializados, você reduz sensivelmente os riscos da sua empresa, aumentando a sua estabilidade.
Use palavras positivas
Postado por Claudio Nasajon em Comportamento, Comunicação, Marketing, Negociação, Vendas em 21/10/2008
Olá! As palavras que você usa criam “imagens” na mente do cliente.
Por isso, o ideal é que você substitua as palavras negativas, aquelas que dão medo, por palavras positivas, que ajudam a construir o seu discurso.
Por exemplo, em vez de pedir ao cliente que “assine o contrato” – palavras que lembram a necessidade de compromisso e podem assustar ao ponto de o cliente querer chamar um advogado, peça que “aprove a papelada”, que é muito mais leve.
Utilizando termos que geram emoções favoráveis, você facilita a venda e aumenta a rentabilidade da sua empresa.
Valorize o preço baixo
Postado por Claudio Nasajon em Marketing, Negociação, Vendas em 17/10/2008
Em vez disso, valorize o fato usando palavras como “melhor investimento” ou “melhor valor” que geram imagem positiva na mente das pessoas.
Apresentando o preço baixo com palavras positivas, você valoriza o seu diferencial e aumenta a produtividade das suas vendas.
Use as emoções
Postado por Claudio Nasajon em Marketing, Negociação, Vendas em 15/10/2008
Olá! Use a emoção a favor das vendas. Mais de 80% das decisões de compra são feitas emocionalmente.
Por isso, planeje apresentações construídas ao redor de histórias de sucesso.
Descreva casos reais de pessoas que hesitaram antes de comprar, mas foram convencidas com os resultados e decidiram agir.
Use nomes conhecidos, se possível dentro da área dos seu cliente. Crie nele um desejo de ser tão bem-sucedido quanto as pessoas dos seus exemplos.
Despertando emoções positivas, você aumenta muito as chances de fechar a venda.
Quais outras atitudes são capazes de motivar as vendas na sua opinião? Compartilhe nos comentários.
Nunca aceite a primeira oferta
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em 10/10/2008
Por isso, mesmo que você ache as condições justas, não deixe o parceiro sentir que “foi fácil demais”.
Aceitando imediatamente a primeira oferta, você pode criar dúvidas sobre o negócio e frustrar o seu parceiro.
Então, negocie de forma que o seu parceiro perceba que fez “um bom negócio”, e lembre-se que nas melhores relações comerciais ambos ficam satisfeitos.
Você costuma utilizar outras táticas durante uma negociação? Deixe seu comentário e colabore nesta discussão.
Até a próxima!
Ouça o interlocutor e tenha sucesso nos negócios
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em 27/08/2008
Você precisa ter habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, identificar o que é importante para ele chegar a um acordo.
Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você também procure fazer do outro negociador um bom receptor para as suas mensagens, pois assim começará a possibilidade de sinergia e cooperação rumo ao fechamento da negociação.
Sendo atencioso e captando a atenção das pessoas durante uma negociação, você aumenta as suas chances de fechar bons negócios gerando maior rentabilidade para a sua empresa.
Você é bom ouvinte? Já passou por alguma situação em que saber ouvir rendeu bons frutos? Conte a sua experiência no comentário abaixo.
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- Ouça o programa nas seguintes emissoras:
* JB FM (RJ) - 99,7 Mhz - às 12:30h, 23h e 4h.
* JP FM (ES) - 100,1 Mhz - de segunda a sexta, às 18h30
