Arquivo da categoria: Negociação
Descontos nem sempre vão beneficiar seu negócio
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em May 26, 2011
Oferecer descontos aos consumidores é uma estratégia adotada pela maioria dos estabelecimentos para atrair clientes, mas nem sempre é uma boa solução.
Durante muito tempo, as sócias do Mundo de Oz, uma confecção de São Paulo, por exemplo, acreditaram que dar um descontinho para fechar a venda era algo normal e até necessário. Só que elas perceberam que esses descontinhos estavam criando uma espécie de vício que impedia de cobrar o preço cheio, porque depois que você dá o desconto fica difícil convencer o cliente a pagar mais na próxima compra.
Foi aí que as sócias Fabiana e Paula elaboram uma lista de alternativas para oferecer aos clientes que queriam pagar menos. Opções como a troca do tecido por outro mais barato, aumento do volume para baratear a produção e outros do gênero. O resultado é que o número de vendas com desconto caiu de 30% para menos de 5% – aumentando sensivelmente a margem de rentabilidade do negócio.
Por isso, se para a sua empresa desconto é algo que pesa no orçamento, pense em formas alternativas de negociar esse valor e evite a todo custo a redução de preços caso a caso.
Seu cliente prefere pagar mais pra uma empresa que faz o mesmo que você?
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em May 4, 2011
Se você vive perdendo para os seus concorrentes que cobram mais do que você pelo mesmo produto ou serviço, talvez o seu erro esteja no “posicionamento”. O posicionamento é a forma como o público percebe você. Vários fatores influenciam: nome da empresa, site, cartão de visitas, até a apresentação do orçamento…
Por exemplo: se você tem um e-mail do gmail, seu site é do tipo “monte você mesmo” e o seu cartão de visitas foi feito na impressora, o mercado vai enxergar você como amador.
Meu avô costumava dizer que “não basta SER, é preciso também PARECER”. Isso quer dizer que não basta você ser competente, é preciso também cuidar do material promocional, do ambiente, da postura e tudo o mais que possa fazer o seu cliente formar uma opinião sobre você. Minha sugestão é você investir para criar um entorno de confiança – valorizando seu produto e serviço e facilitando a captação de novos clientes.
Faça parcerias com universidades e cursos de Pós-Graduação e MBA
Postado por Claudio Nasajon em Marca, Negociação em March 31, 2011
Você já pensou em procurar universidades para ajudá-lo a resolver algum problema da sua empresa? Em muitos cursos de graduação e pós-graduação os alunos precisam apresentar monografias descrevendo desafios reais de empresas e como solucioná-los. Quem sabe se daí não surge alguma ideia interessante para o seu negócio?
Geralmente, alunos de cursos de Gestão empresarial, Gestão de Negócios, Marketing, Comunicação, Administração e áreas afins possuem esse tipo de disciplina na grade curricular.
Por isso, quando você enfrentar algum desafio que tenha dificuldade para solucionar, minha recomendação é procurar os coordenadores dos cursos de Administração das universidades e oferecer um prêmio para o grupo que apresentar a melhor ideia.
A pós-graduação de Gestão Estratégica da Comunicação, do IGEC/FACHA, por exemplo, tem uma disciplina chamada Supercase, onde eles convidam empresas a desafiar os alunos com questões reais. No final, uma banca formada por professores e pela empresa escolhe qual grupo apresentou a melhor solução. Neste semestre, a empresa convidada foi a Nasajon. Aliás, uma pausa para parabenizar a coordenação da pós-graduação pelo excelente desempenho.
Acesse aqui se quiser conhecer mais sobre a parceria IGEC/FACHA!
Se você não pode vencer seu inimigo, una-se a ele
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em August 20, 2010
Sabe aquele ditado “se você não pode vencê-lo, una-se a ele”? Pois é! Você já se perguntou por que em vez de tentar combater seu inimigo, você não se associa a ele?
Ouve só: um hacker de 18 anos provocou um prejuízo de milhões de dólares na rede de uma empresa da Nova Zelândia. Identificado pela polícia, ele admitiu ter criado e enviado o vírus, acessando dados pessoais e provocando prejuízos de 20 milhões de dólares. Aí é que a história teve um final diferente. Em vez de manter o espertinho na prisão, a operadora de telecomunicações neozelandesa foi mais inteligente e CONTRATOU o hacker, passando a ter conselhos sobre como reduzir os riscos de outros hackers invadirem o sistema.
Aliás, aquele filme Prenda-me se for capaz, com o Leonardo Dicaprio e o Tom Hanks, foi baseado em um fato real e mostra exatamente isso. Então, se existe alguém, um grupo, ou uma empresa menor que oferece algo contra o seu serviço, tente se unir a ela de forma vantajosa para ambas as partes.
E aí? Você concorda? Sim? Não?
Faça parcerias com outras empresas
Postado por Claudio Nasajon em Negociação em March 1, 2010
Acho que todos os empresários já sabem que as parcerias com outras empresas podem ajudar a aumentar as vendas.
As formas de parceria são diversas. Existem convênios para oferecer descontos aos clientes comuns, existe o “você me recomenda que eu te recomendo” e até o compartilhamento de despesas como fretes, por exemplo.
Um exemplo disso e o da rede Dicico, de material de construção, e as lanchonetes Rei do Mate. À primeira vista parece que eles não tem nada a ver um com o outro, mas o fato é que formaram uma parceria que foi uma mão na roda para os dois.
Funciona assim: a Rei do Mate ganhou um novo ponto comercial dentro das lojas Dicico com clientes garantidos e um aluguel justo. E a Dicico, por outro lado, passou a oferecer aos clientes, um cantinho para um pit stop, paradinha essencial para retomar o fôlego, descansar e voltar às compras.
E você? Já pensou em como facilitar a vida dos clientes fazendo parcerias com outros fornecedores? Deixe seu comentário!
Conhece a empresa que faz empréstimo mais barato que o banco?
Postado por Claudio Nasajon em Inovação, Negociação, Vendas em December 10, 2009
Olá! Existem várias empresas que souberam inventar para saírem ilesas da crise, algumas até aumentaram a renda por causa do sucesso da inovação.
Veja o caso do site britânico Zopa por exemplo. O que ele faz é unir pessoas com dinheiro em caixa a outras que precisam de empréstimos de baixo valor. O interessado em obter dinheiro faz o registro e diz quanto precisa. Enquanto isso, quem quer emprestar, estabelece a quantia disponível e diz qual o valor dos juros que deseja cobrar. O Zopa faz a intermediação e cobra uma taxa sobre o valor emprestado.
Os juros cobrados são até 30% inferiores aos dos bancos. E só no início desse ano, o site emprestou 3 vezes mais, em comparação com o ano passado. Como se trata de uma alternativa mais rentável do que os investimentos tradicionais – para todas as partes envolvidas – o Zopa registrou um crescimento de 800% no número de novos credores.
E você? Já pensou como pode ganhar dinheiro unindo quem precisa e quem está disposto a dar alguma coisa? Deixe seu comentário!
Defina critérios de remuneração adequados
Postado por claudionasajon em Clientes, Negociação, Vendas em May 12, 2009
Se você quer que seus vendedores busquem clientes fiéis o ideal é definir critérios de remuneração, que vão além do valor da venda, para calcular a remuneração adequada e incentivar os vendedores de maneira correta.
Para isso, avalie os itens que são importantes para sua organização atingir o sucesso e crie as regras de remuneração para os vendedores de acordo com os objetivos da sua empresa.
Dessa forma, você conquista clientes fiéis, aumenta a lucratividade do seu negócio e a rentabilidade da sua empresa.
Aposte no contraste na hora da venda
Postado por claudionasajon em Comunicação, Marketing, Negociação, Vendas em February 13, 2009
Olá! Se você vende produtos ou serviços que tenham diversas versões, a minha recomendação é apostar no contraste!
Um bom exemplo é o de um fabricante de mesas de bilhar do Sul do país. Ele mostrou, a partir dos resultados históricos, que quando os vendedores apresentam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média é de R$ 1.400 . Já quando começam pelas de preço mais alto, que custam R$ 8.000 , a compra média passa para R$ 2.500 !
O mesmo acontece em lojas de roupas quando a vendedora oferece um jeans de R$ 120 e ao perceber que o cliente achou caro apresenta outro de R$ 80. A compra esperada é em torno da média dos valores.
De qualquer forma, a boa venda exige que você identifique QUAL É A FAIXA DE VALOR E que o cliente pode investir no seu produto oferecendo soluções dentro dessas possibilidades. Em outras palavras, o cliente deve sair da sua loja tendo comprado algo que resolva seu problema a um custo que tenha condições de pagar.
Faça contratos por escrito
Postado por Claudio Nasajon em Gestão, Marketing, Negociação em January 29, 2009
Olá! Faça contratos por escrito. Durante uma crise econômica muitos acordos comerciais acabam sendo desfeitos como medida de contenção de custos. Este tipo de atitude costuma causar sérios prejuízos para quem, confiando que tal acordo seria cumprido, investiu tempo e recursos para a concretização do acordo.
Para tornar um possível rompimento mais difícil, ou viabilizar uma indenização, coloque tudo no papel e sempre que possível recorra a um profissional da área jurídica. Às vezes um pequeno detalhe no texto pode fazer toda a diferença para defender seus interesses.
Fazendo contratos formais, redigidos por advogados especializados, você reduz sensivelmente os riscos da sua empresa, aumentando a sua estabilidade.
Use palavras positivas
Postado por Claudio Nasajon em Comportamento, Comunicação, Marketing, Negociação, Vendas em October 21, 2008
Olá! As palavras que você usa criam “imagens” na mente do cliente.
Por isso, o ideal é que você substitua as palavras negativas, aquelas que dão medo, por palavras positivas, que ajudam a construir o seu discurso.
Por exemplo, em vez de pedir ao cliente que “assine o contrato” – palavras que lembram a necessidade de compromisso e podem assustar ao ponto de o cliente querer chamar um advogado, peça que “aprove a papelada”, que é muito mais leve.
Utilizando termos que geram emoções favoráveis, você facilita a venda e aumenta a rentabilidade da sua empresa.
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- Ouça o programa nas seguintes emissoras:
* JB FM (RJ) - 99,7 Mhz - às 13:00h, 23h e 4h.
* Música Plugada Brasiliera - rádio online - de segunda a sexta, às 10h0
